2019年11月25日中国情報

1日20億売上をたたき出した「中国式」神話〈上篇〉#vol.4

日本で働いている中国人の私は、今年も「11・11独身の日セール」に参加し、
アリババの総売上4.2兆円(11月11日当日総売上)に、微力ながら貢献しました。
地元の中国人友達に聞いてみたところ、ほとんどが10万円以上購入しており、
若手中国人の購買力に改めて驚きました。

「11・11独身の日セール」は今中国の国民的イベントになっていて、
日本企業も続々と参戦しています。

一部日本企業の「戦績」

※以下は売上高のランキング

・ユニクロ:男性服No.1、女性服No.1、下着No.2
・CASIO:時計カテゴリーNo.1
・SKⅡ:コスメカテゴリーNo.5
・Panasonic:家電カテゴリーNo.9
・SONY:デジタル製品カテゴリーNo.10

中国市場を重視する日本の大企業がこのセールに力を入れていますが、
地方の中小企業も果敢に挑んでいます。
今回は美容機器メーカーARTISTIC&COの「売上神話」について話したいです。

岐阜県の67名従業員の企業が、どうやって24時間内で20億円以上の売上を作ったのか、
ARTISTIC&COの販促戦略を一緒に見ていきましょう。

ARTISTIC&COの美容機器ブランド「Dr.Arrivo」Tmall国際旗艦店

◆ARTISTIC&CO中国進出の取り組み

 ・2017年8月:
  Tmall国際の「全球溯源計画」(グローバル・トレーサビリティー)にジョイン、
  アリババと連携開始

 ・2017年9月:
  Weibo公式アカウント開設

 ・2018年1月~2月:
  Wechat公式アカウント開設、Redbook公式アカウント開設

 ・2018年8月:
  正式に中国市場進出を発表、
  中国子会社、瓦麗葆 Arrivo(上海)を設立、
  オフライン(代理販売店&中国国内エステサロン向けの機器製造・販売)
  をメインとしてビジネス展開

 ・2018年11月:
  「11・11独身の日セール」、売上5億円以上達成(パートナー企業のTmall店舗より)
   オンライン上の購買力に気づき、オンライン販売に注力することを決めた

 ・2019年5月:
  ARTISTIC&CO自社のTmall国際旗艦店をオープン

 ・2019年11月:
  「11・11独身の日セール」Tmall国際旗艦店当日売上20億円達成

   ※スタートから1時間で売上3.1億達成
   ※ARTISTIC&CO 2018年年間売上高は23億円

◆ARTISTIC&CO中国公式SNSの運営状況

 ・Wechat
  ∟アカウント名:Dr.Arrivo
  ∟記事平均閲覧数:4000+
  ∟投稿頻度:6~8記事/月
  ∟投稿内容:美容機器の使用方法、店舗情報等

 ・Weibo
  ∟アカウント名:ArtisticOfficial
  ∟フォロワー:79120名(2019年11月22日時点)
  ∟投稿頻度:1記事/日
  ∟投稿内容:KOL、フォロワーとのコミュニケーション、オフィシャルアナウンス

 ・Redbook
  ∟アカウント名:ARTISTIC&Co.
  ∟フォロワー数:6158人(2019年11月22日時点)
  ∟投稿頻度:4~5記事/月
  ∟投稿内容:使用動画(KOLより)、商品説明等

◆爆発的な成功は何故: 中国市場の理解は充実!

1)ターゲットが正確に把握できた
  日本でのターゲット層≠中国でのターゲット層!
  高単価商品のメーカーさんから
  「中国の40代・50代の富裕層にアプローチできる方法を教えてください」とよく聞かれます。
  でも、そもそもターゲット層は40代・50代の富裕層でしょうか?

  ARTISTIC&COが扱っている美容機器は1台15万円~40万円の高額商品ですが、
  実は中国での売上に一番貢献しているのは20代~30代のミドルクラスの女性です。

  中国の若者は可処分所得が多く、お金を自由に使えます。
  特に美容、ファッション、生活の質を向上させるアイテムにどんどんお金使います。
  一方、中国の40代~50代の富裕層は、エステサロンに通っているため
  自宅で美容機器を使用するニーズがないことが原因だと思います。

  そしてARTISTIC&COはこの傾向を把握し、20代の若者に焦点を当てたPR戦略を展開、
  一つの施策としては「特別ピンク色バージョン」を中国市場にリリースしました。
  1日4000台以上の売上実績がありました。

2)中国消費者のインサイト(潜在心理)をよく分かっている
  中国消費者の購買意欲のスイッチはどこにあるのか!

 中国消費者は
 ・「限定商品」が大好き
  →ARTISTIC&COの施策:限定ピンク版、限定24Kゴールド版等リリースしました。

 ・「ブランド志向」が高い
  →ARTISTIC&COのPRスローガンは「美容機器の中のエルメス」、
   定価も他の競合商品と差別化していて、ブランドのポジショニングは明確です。

 ・「パッケージ」が好き
   →ARTISTIC&COのショップ内の商品はほとんどパッケージとなっています。
   お金持ちの中国人もお得が大好き。そしてパッケージはとても「お得感」がある販促施策。
   例えば13万円の美容機器単体と15万円の3点セット、大部分の中国人はセットを選ぶと思います。

※ARTISTIC&COの美容機器ブランド「Dr.Arrivo」Tmall国際旗艦店

3)ターゲット層へ確実にアプローチできた
  ターゲット層及び中国人消費者のインサイトを把握できたあと、
  次のステップはターゲットに確実にアプローチです。
  ARTISTIC&COは下記のような工夫をしました。

ここまで読んでいただき、誠にありがとうございました
今回コンテンツ量が多く、上篇・下編に分けて投稿させていただきます。
下編は12月16日にアップする予定です。
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